Aquí no ha pasado nada Domingo, 04 de Octubre de 2009 00:00 |  Autor: Gurús Mundi |   
 Parece que no hemos aprendido nada. Los analistos siguen con sus criterios comerciales y sus dioptrías les impiden darse cuenta de lo que ha sucedido, de lo que está aún sucediendo, y del negro panorama de deuda al que nos enfrentamos globalmente y en especial en España. El texto que me lleva a esta reflexión es este artículo de Expansión aparecido el pasado viernes 2 de Octubre. Hagamos un interesante repaso cronológico de lo que
hemos escrito respecto a las consignas comerciales desde el verano pasado. No estamos diciendo que vaya a suceder ningún otro escenario bursátil fruto de una consulta rapidita a la bola de cristal. Y no criticamos a los analistas por dar su opinión, equivocada o no, sino por dar consignas. Es interesante echar la vista atrás y ver cómo se parecen las consignas de los analistas de hoy con las de hace poco más de un año, cuando los mercados se tragaban enteros a los inversores con sus banqueros y todo. Y también ver cómo el Síndrome de Estocolmo Financiero seguía haciendo efecto en la opinión de los perjudicados seis meses después. Atrás ha quedado ya la pesadilla para las entidades financieras en la que las consignas quedaban sin efecto por el flight-to-quality hacia los depósitos bancarios (aunque más que un vuelo hacia la calidad era y es en realidad un salto al vacío). El Circo de la Banca ha vuelto a la cuidad, como si nada hubiera pasado. Como si hubiéramos vivido un simple ciclo bajista, como otros tantos, y pudiéramos ya mirar hacia el futuro con renovados votos de crédito burbujeante. Ha bastado un rally bursátil de 6 o 7 meses para olvidarse de todo y de todos, para volver al redil comercial de las comisiones financieras.  ¿Acaso es que la miopía de estos analistas les impide ver el escenario real? Si fuera sí sería para echar a correr y huír de ellos despavoridamente. Pero lamentablemente creo que se trata más bien de consignas comerciales como "Hay vida más allá de los garantizados" que, en lugar de ignorar el escenario real, simplemente lo obvian consciente e inmoralmente. No obstante, probablemente también haya casos en que su asesoramiento sea fruto de una mezcla de falta de ética e incapacidad de análisis clarividente. En cualquier caso el resultado es el mismo: Asunción de riesgo innecesario por parte del asesorado, puesta en peligro de la correcta progresión de su patrimonio y, lo más importante, un pervertido análisis del escenario económico y financiero pasado, presente y futuro. Es decir un error de base peligrosísimo para la toma de decisiones en nuestras inversiones y desinversiones. Pero hoy, más que nunca, el futuro es de los mejores. Y aunque los rallies bursátiles confundan la mediocridad con la élite competente, sólo lo hacen temporalmente. Todavía nadie sabe si la Bolsa y la Razón se cogen de la mano por debajo del mantel o realmente pasan por uno de aquellos periodos en que no se hablan. El tiempo dirá. Pero lo que está claro es que también será el tiempo el que pondrá a cada uno en su sitio como inversor y también como gestor y asesor. Lo malo es que de poco le servirá a la memoria de pez de muchos inversores. Aunque la mayoría de comisionistas quieran vender lo contrario, no estamos en una época de cambios sino en un cambio de época. Comparte este artículo:
Comentarios (4)
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Puede ser que estemos en un cambio de época más que en una época de cambios pero no creo que en España se asiente como tal. Me da la sensación que el conservadurismo o conformismo está más arraigado en España que en otros países o quizás en estos, hay impulsores de cambio más potentes como podrían ser las universidades o debería ser la clase política. Así creo que el cambio vendría más por imitación que por iniciativa propia.
En cuanto al sector financiero espero que se haya aprendido algo y algún cambio y movimiento si se está produciendo.
Artículos como el de expansión y otros medios seguirán existiendo siempre. La prensa y los analistas forman parte del mercado, son unos actores más. Nosotros como asesores debemos intentar filtrar la información, saber que están lejos de ser gurús pero también hemos de tener en cuenta, que tantos unos como otros, forman opinión y que aportan su granito en posibles tendencias de mercado que se den, y en las que, con el conocimiento debido de cada cliente, habrá que ver si se opta por participar en ella temporalmente o mantenerse al margen.
Dicho esto, el resto se centra en la opinión y análisis sobre el asesoramiento financiero en España. Para ver posibles escenarios de futuro y cambios que podrían ser positivos, he partido de la situación en la que nos encontramos actualmente, teniendo en cuenta también movimientos que se están produciendo.
Aunque sé, que como ustedes hacen, el patrimonio no solo es la parte financiera, el análisis solo lo hecho de esta parte de la tarta que es la que conozco un poco.
Son muchos los que en teoría se dedican al asesoramiento financiero, mucho dinero en juego y muchos clientes. La pregunta sería, cuánto valor se aporta a estos últimos. ¿Qué modelos tenemos?
Banca Comercial
No voy a entrar el papel que juega en general la banca en la economía. Supongo que será totalmente necesaria, entre otras cosas como canalizadora del crédito (aunque se llego a ir de las manos…). Otro tema es el papel que ejerzan de asesores financieros. Objetivamente no creo que aporte valor. Colocación en general de producto sin criterio alguno.
No creo que en este tipo de banca (en la que están incluidas las Cajas) se cumplan los objetivos del cliente o se intente detectar los mismos para adaptarse a ellos. Me cuesta creer que se vayan a producir cambios destacables en la banca de redes. El modelo hasta ahora ha sido muy efectivo en cuanto a ingresos se refiere. Mensajes que pueden sonar bien al oído son más marketing que otra cosa, y si en algún momento parte del mensaje positivo coincide con la realidad, es y será por la propia evolución del sistema que hace necesaria una venta más exigente si se quieren mantener cuota e ingresos, y no porque los grandes banqueros se levanten un día convirtiéndose en puristas de la ética y del asesoramiento financiero.
Mi experiencia histórica ante críticas de estos modelos de banca es obtener respuestas (de entornos cercanos) tipo: “…así es el sistema y no se puede cambiar…”, “…es así y funciona, no será tan malo, adáptate…”. Así volviéndonos conformistas, prácticos y algo cínicos se le podría dar la vuelta al tema y verlo de una forma positiva. Este modelo da mucho dinero, especialmente a sus directivos, pero también da de comer a mucho empleado de banca, esto repercute en el consumo y en el movimiento de la rueda económica. Este sería una opción y la otra es negarse a no criticar a un modelo de A.F. en el que si ponemos en la balanza por un lado, valor y por otro, no construcción, claramente se declina a favor de este segundo. Además, no se puede defender una manera de trabajar en la que al que te da de comer (cliente), no solo no se protege su capital, sino que este va disminuyendo en el tiempo.
También el cliente tiene su responsabilidad, no me imagino al cliente X saliendo encantando de una sucursal con un papelito en donde se refleja una conversación con su asesor, a través de la cual han sacado una serie de conclusiones sobre lo que podrían ser sus necesidades, objetivos, prioridades…y el camino a seguir para que todo ello se haga realidad. Más bien, le sigo viendo saliendo encantado porque ha comprado un producto que no entiende, pero teniendo claro que con él se ha llevado una maravillosa batería de cocina e incluso un pequeño PC.
Todo esto no significa que no haya excelentes profesionales que hagan un excelente trabajo, una de las personas más sensatas y de mayor calidad humana que conozco es una mujer que actualmente es directora de una oficina de una Caja y desde luego sus clientes han de sentirse muy afortunados.
Banca Privada
Este es el modelo que tradicionalmente ha atraído los patrimonios financieros de las fortunas medias y altas. La confianza en el mismo se ha roto en los dos últimos años. Muy buenos profesionales, los hay. Cabezas muy brillantes, las hay, pero quizás el mayor problema sigue siendo (ya se ha comentado por aquí) que los intereses de ingresos a corto plazo chocan con los intereses de los clientes, o de lo que podría ser un mejor asesoramiento financiero. Tampoco se tiende a educar al cliente, y en general asesor y cliente se mueven por impulso de mercado lo que no resulta muy efectivo a largo plazo.
Parte de una posible mejora podría venir por potenciar contratos globales de asesoramiento que permitan centrarse en los intereses de los clientes, olvidando por lo tanto la búsqueda de ingresos por colocación de producto o rotación de carteras. Por ejemplo, puedo considerar que una posición adecuada para un cliente X, en un momento dado, es un 70% liquidez, 10% en tres bonos Z, 10% en 4 acciones y un 10% en un sencillo ETF del Eurostoxx 50. Si estoy cobrando una comisión por ese contrato de asesoramiento podría darle cierta estabilidad a la posición si lo considero adecuado. Cierto es, que a alguno le parecerá poco exótico, pero proteger capital, incrementarlo en el tiempo y cumplir objetivos financieros poco tiene que ver con la ingeniería financiera.
Esto es real y se puede llevar perfectamente a la práctica e incluso siendo empleado de una entidad o agente en exclusiva, ya que hay varias entidades desde las que se puede acceder a todo el mercado. Lo que no sé si sería bueno el modelo para el conjunto del mercado ya que nos daríamos cuenta de la sobredimensión del mismo y esto llevaría a una pérdida de empleo.
Lo complicado del cambio viene porque el modelo actual ya está muy integrado y el cambio debería empezar desde arriba, desde las direcciones y estas tienen una manera de trabajar y pensar cultivada durante ya unos cuantos años y transformar esto es difícil. Así por ejemplo, como suelen ser las direcciones comerciales, normalmente les va unido cierto componente agresivo, de vez en cuando alguna que otra salida de tono y comportamiento de sargento para cumplimiento de objetivos. Esto repercute en la red en la que hasta los buenos asesores les será complicado mantener cierto equilibrio entre lo que podría ser bueno para el cliente, lo que es bueno para el banco y lo que hay que hacer para mantener contento al sargento. Si podría ser compatible banca, ingresos y buen asesoramiento pero es clave el conocimiento y mentalidad de las direcciones y es cierto que estas cuando quieren romper con el modelo acaban dejando la estructura.
Otros modelos
Hay otros modelos que nacieron con carácter independiente en el que se encuentran muy buenos profesionales y que desde su origen se colocaron como alternativa de asesoramiento a las bancas privadas.
Han sido buenos especialistas en “multigestión”. Otro tema es que una cartera de fondos puede ser una pieza muy adecuada dentro del puzle de producto pero no en todo momento y como pieza única.
En estos modelos y en otros, se puede caer en el error de pensar que teniendo buen producto, buena gestión, buenas herramientas de gestión e información…, el que tiene la relación directa con el cliente necesita ser principalmente muy lanzado comercialmente. Esto puede provocar que aunque te manifiestes como independiente y además tengas todo el mercado de productos para ti, al final, de alguna manera seas otro colocador de productos, de mayor calidad y rigor, pero vendidos también sin tener el conocimiento necesario del cliente.
Banca Internet. Sociedades de valores, Sociedades gestoras de cartera…Tendríamos también otro tipo de entidades que daría para un análisis único y específico pero brevemente indicar, que en parte, la aparición de la banca por internet ha sido positivo para el cliente porque ha obligado a bajar comisiones y también ha ayudado a que tengamos un mercado de préstamos e hipotecas más competitivo dejando atrás la usura de años pasados. También le ha aportado al sistema una mayor información que en un principio es positiva, pero que sin filtrar y sin asesoramiento externo puede ser perniciosa para ciertas inversiones. En algunas de estas figuras se vende menos asesoramiento global y se incita más a la inversión por la inversión. Tanto entidades como clientes participan en el juego y tampoco quisiera extenderme más, tan solo añadir que en este trozo de la tarta también habrá mucho dinero y mucho cliente al que determinados consejos les vendrían muy bien para ser un mejor inversor.
EAFI
Esta es la principal novedad y cambio que nos ha traído el año 2009 en cuanto asesoramiento financiero se refiere. Empresas cuya principal actividad será el asesoramiento en materia de inversión y donde las posiciones en general de los clientes se mantendrán en las entidades con las que trabaje dicho cliente y la empresa cobrara por asesorar sobre el conjunto de la posición. Ya se han constituido unas cuantas y hay cola de espera de aprobación por parte de C.N.M.V. para otras tantas. Personas con dilatada experiencia se han animado a dar el salto y constituir empresa y otras que ya trabajaban de esta manera han solicitado su autorización como EAFI. Me parece una figura en principio positiva ya que el resultado final debería ser bueno para los posibles clientes, porque estas empresas tipo EAFI, multi-family office…les den un buen asesoramiento y por otro, porque la “colaboración” con las entidades en favor de los clientes haga a estas evolucionar hacía unas prácticas más saludables. Mi duda con estas empresas son dos: 1- Complicado es lograr cobrar al cliente por asesoramiento sintiendo que ya está pagando a diferentes entidades. El valor que se puede dar en el tiempo, desde luego que lo justifica, y hasta será barato pero mentalmente es difícil de asimilarlo por el cliente. Más fácil será en el caso de los clientes que posean grandes patrimonios. Vamos a suponer que esta cuestión es totalmente salvable.
2- Otro tema cuestionable es la viabilidad de esta forma de asesoramiento para patrimonios medios. Con unos cuantos clientes, una buena información y herramienta adecuada se puede tener la visión de la posición global del cliente pero no será tan fácil que las tomas de decisiones se ejecuten de forma ágil y precisa si el patrimonio está disperso por diferentes entidades. Con pocos y grandes clientes, teniendo una estructura adecuada, es manejable, pero con muchos y medios clientes la estructura necesaria no creo que compensará costes.
Conclusiones
Creo que el año 2008 y 2009 deberían haber dado motivos para aprender algo y tras hacer un buen ejercicio de autocrítica llega el momento de mirar para adelante y construir. Así, en cuanto asesoramiento financiero se refiere, la gran banca irá mejorando por la necesidad de retener clientes que se irán hacía modelos más puros en cuanto forma y profesionalidad. Siempre habrá buenos profesionales y sucursales bancarias que solucionaran amablemente el día a día de los clientes e incluso cierta sencillez les mantendrá a salvo de la ingeniería financiera. La Banca Privada, habrá de mejorar, el despertar y descontento de los clientes ha de forzar la mejora. Contratos de asesoramiento, integridad, responsabilidad, cambio de mentalidad de las direcciones, objetivos más a largo plazo y saber que uno no se puede jubilar a los 30 años, ayudará a ir mejorando. Los que pueden ayudar realmente a ir mejorando y perfeccionando el asesoramiento financiero son estas empresas ya constituidas y las que queden por constituirse (Multi-family office, EAFI, Sociedades ligadas a Banco-plataforma de producto…) que las deberán formar, profesionales inquietos, íntegros, respetuosos con sus clientes y donde quizás la clave esté en que ganar dinero sea una consecuencia del valor y servicio aportado a los clientes y no el objetivo primario.
Esta es una profesión que puede ser realmente bonita, pocas habrá en la que todos los días puedas aprender algo nuevo y donde la técnica deba conjugarse con la psicología y sociología. Al igual que no todos los clientes son iguales, tampoco todos los asesores son iguales, aunque les pueda unir en un momento dado un mismo título, los mismos años de experiencia e incluso el mismo lugar de trabajo. Creo que hay una oportunidad única de dar una lección al dinero fácil, rápido y poco exigente. Creo que son momentos de hacerse valer y que los realmente buenos y honrados profesionales destaquen. Será muy justo que estos y sus posibles empresas crezcan y se lleven parte de la tarta que forma el mercado, será bueno para ellos y para la mejora del asesoramiento financiero en general.
Un saludo,
RM